Tener un buen agente de seguros hace toda la diferencia (Parte 2 de 2)
En la primera parte ilustré con ejemplos reales lo importante que es tener un buen agente de seguros. No sólo para contratarlos correctamente, según nuestras verdaderas necesidades de protección: su apoyo es invaluable especialmente cuando sucede algo inesperado, una situación difícil, y tenemos que hacer uso de nuestra póliza.
Sin embargo, encontrar a uno así no es tan sencillo, debido a que están inmersos en un gran conflicto de interés. Los agentes son profesionistas independientes que ganan, exclusivamente, por comisión (hay además bonos – incentivos adicionales por cumplir distintas metas).
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Tener un buen agente de seguros hace toda la diferencia (Parte 1 de 2)
Eso significa que para ser exitosos, tienen que convertirse en expertos vendedores. Naturalmente a eso dedican la mayor parte de su tiempo y nadie puede criticarlos por intentar, como todos, mejorar sus propios ingresos. Aunque algunos lo hacen sin escrúpulos.
La mayoría de agentes de seguros se enfoca, al menos al inicio de su carrera, en vender lo que más paga: los seguros de vida, especialmente aquellos que tienen un componente de ahorro o inversión.
Son productos de largo plazo (por ejemplo, un seguro educacional puede durar 18 años, uno de ahorro para el retiro puede tener una vigencia de 30 años). El cliente va a estar pagándolo durante muchos años.
Los agentes reciben la comisión de ese tipo de seguros de manera adelantada, el primer año. Eso lo hace muy jugoso. Para que te des una idea, si compras un producto de largo plazo en el que “ahorras” 3,000 pesos mensuales (para el retiro o para la universidad de tu hijo), tu agente de seguros se llevará una comisión de más de 22,000 pesos.
Desde luego: ya no reciben más comisiones por la prima que tú pagas en los años subsecuentes. Pero sí reciben bonos por conservación de cartera, que también son muy interesantes. Sin embargo, el requisito para acceder a ellos es cumplir con sus metas de venta nueva. Además, a mayor venta nueva, mayor porcentaje de bono.
Entonces, los agentes tienen que hacer lo que sea por vender y cumplir esas metas. De eso viven. Por eso siempre piden referidos y hoy han evolucionado para promoverse en redes sociales. Veo infinidad de agentes promoviendo seguros de vida con ahorro como herramientas de formación patrimonial. No lo son. Te hacen creer que recuperarás tres veces lo que ahorraste cuando eso es simplemente el resultado de proyectar la “inflación esperada”. La realidad es que en términos reales tu rendimiento puede ser, incluso, negativo.
Eso no necesariamente es malo si tomas en cuenta que estás protegido durante la vigencia de la póliza, y que esa protección tiene un costo. Algunas veces son productos que tienen sentido y que valen la pena.
El problema es que te engañen y te venden lo que no es. Si yo te digo: tú aportas 1 millón hoy, pero si la inflación anual es del 4%, en 30 años te voy a regresar 3.2 millones. ¿Te parece un buen negocio?
Si lo piensas bien, no lo es. Esos 3.2 millones es simplemente el resultado de proyectar la inflación. El poder adquisitivo de ese dinero, en el futuro, es menos que el poder adquisitivo que tiene el millón que me estás dando hoy.
Por eso es tan importante tener bases sólidas y adquirir cultura financiera. Eso te permite distinguir, entender lo que te están ofreciendo, hacer las preguntas correctas y tomar las decisiones adecuadas para ti. Recuerda: es tu dinero y te cuesta mucho trabajo ganarlo.
La educación también te da criterio para encontrar a ese asesor que estará de tu lado cuando necesites usar el seguro.
Puedo decirte que mi propio agente, de muchos años, es un gran asesor y conocedor. Sabe mucho, tiene infraestructura y sé que cuando lo necesite estará de mi lado.
Pero también está muy enfocado en la venta de seguros de vida dotales y de inversión para el retiro y hace proyecciones engañosas como las que hablé antes, dado que esto es lo que más ingresos le da. Casi todos los días pone casos de “cómo le ayudó a alguien a planear su retiro” en redes sociales.
Hace poco me quería vender un seguro con inversión para pagar mi seguro de gastos médicos en el futuro, lo cual es de las peores alternativas que existen para ese objetivo. Tengo el conocimiento, criterio y la capacidad de saberlo, decirle que no y listo.
Por eso también lo he dejado de recomendar. Siempre va a buscar la oportunidad de vender más y no todas las personas van a tener la capacidad o el criterio para decidir con objetividad.
