Natura eleva ingresos y tamaño de pedidos con ventas cruzadas y red simplificada

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Natura emprendió un proceso de reingeniería en México como parte de una nueva estrategia de negocios orientada en varias direcciones: la implementación de un nuevo esquema binivel para sus consultoras y la integración de los portafolios de productos de Avon y Natura , con el objetivo de impulsar las ventas de ambas marcas en las etapas finales de su fusión. Los resultados comienzan a reflejarse. Actualmente, la fuerza de ventas —compuesta por más de 500,000 consultoras y consultores de Natura y Avon— ya opera bajo el nuevo modelo, que simplifica la estructura al considerar solo a una líder y su red de vendedoras. Esta simplificación, junto con la posibilidad de ofrecer productos de ambas marcas, ha comenzado a traducirse en mayores ganancias para las consultoras. Fernando Echeverría Pérez, director del canal de venta de Natura, señala que, si bien el cambio generó inicialmente confusión entre algunas consultoras —debido a la desaparición de ciertos niveles de liderazgo en el esquema multinivel—, el proceso avanza de forma positiva. La empresa cuenta con experiencia previa en la implementación de este modelo, tras haberlo puesto en marcha en otros países, como Brasil, donde se encuentra la sede de la compañía.

Diana Ávila, quien forma parte de la red de ventas de Natura desde 2021, comenta que con el nuevo esquema la comunicación con su líder de ventas se ha vuelto más cercana. Incluso, ahora le resulta más fácil resolver dudas sobre estrategias de venta, tiempos de entrega e incluso recibir apoyo para alcanzar los objetivos del grupo. “Me integré a Natura desde su página web en 2021 y me asignaron a una líder en Querétaro, aunque yo estoy en la Ciudad de México. Solo estuvo al tanto durante mi primera campaña, para ayudarme a ingresar pedidos. Ahora hasta nos dan tips para promocionar y vender en Facebook”, cuenta la consultora. La compañía brasileña no solo ajustó la operación de su fuerza de ventas. Como parte de la integración con Avon —empresa que el grupo adquirió en 2019— desarrolló la estrategia Suma de Bellezas, una dinámica que permite a las consultoras de Natura incluir productos de Avon en sus ventas, a través de un catálogo independiente, y viceversa. Esto busca fortalecer su presencia en el mercado de ventas por catálogo. “Las ganancias están creciendo de forma importante. Se trata de generar un círculo virtuoso en todo nuestro negocio, manteniendo la identidad de cada marca. Entre los primeros resultados que observamos desde la integración hay un incremento en el tamaño de los pedidos, que va del 20 al 50%”, señala Fernando Echeverría Pérez, director del canal de venta de Natura. La empresa también reporta resultados positivos. En el primer trimestre del año, sus operaciones en América Latina mostraron una mejora en el margen EBITDA, impulsada principalmente por el buen desempeño en México y Argentina. Este indicador financiero refleja la rentabilidad operativa de la compañía. Durante el mismo periodo, Natura Latam reportó un incremento interanual de 38.4% en ingresos, mientras que Avon en Latinoamérica registró un aumento de 12.4%, según sus estados financieros. Actualmente, las consultoras tienen acceso a un portafolio combinado de 4,000 productos, y cerca del 60% de las vendedoras de una marca ya incluye artículos de la otra en sus pedidos consolidados. “Ha sido retador encontrar el balance entre las dos marcas dentro de la red de consultoras. El mayor desafío ha sido lograr que perciban que vamos a mantener la identidad de ambas. Pero el tamaño de los pedidos y el ticket promedio han crecido de forma significativa tanto para quienes venían de Natura como para quienes venían de Avon. Estamos muy satisfechos con la conexión que están haciendo con el propósito de la otra marca”, afirma Echeverría. Además, Natura anunció que este año comenzará el despliegue de tiendas físicas bajo un esquema de franquicias, que en su primera etapa estará disponible solo para algunas consultoras. Aunque la empresa no ofreció mayores detalles, adelantó que en 2024 logró aumentar en 15.4% su red comercial, con un total de 10 tiendas y seis islas en centros comerciales. También planea abrir una tienda más en Guadalajara en los próximos meses.

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