La nueva arma de ventas B2B: demos inmersivos en tu celular
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En higiene profesional el catálogo crece mientras el tiempo frente al cliente se reduce. Los equipos comerciales cargan decenas de referencias y la conversación se enreda en medidas, flujos y compatibilidades, acorde con los espacios y presupuestos. Para resolver esa tensión, Tork creó una plataforma de realidad aumentada que convierte cada visita con el cliente potencial en una demostración en tamaño real con datos de uso, y con el objetivo de quitar fricciones, dar certidumbre y acelerar la decisión de compra. “Nuestros vendedores lidian con un portafolio inmenso; un distribuidor puede manejar entre 800 y 4,000 productos. Necesitábamos simplificar el trabajo y permitir que el cliente viera los sistemas en su propio espacio de una manera personalizada y realista”, dice Daniela Yglesias, directora de mercadotecnia para Tork en Latinoamérica.
La herramienta se abre desde un enlace, no exige descargas y guía la experiencia de forma inmediata; el cliente apunta la cámara y observa en su pared un despachador a escala real, con dimensiones, capacidad y recomendaciones según el tráfico del sitio. Un restaurante confirma si el equipo cabe junto a la barra, un hospital valida alcance y resistencia en zonas de alto flujo y una planta industrial estima el rendimiento por turno. La conversación deja la teoría y se apoya en una prueba visible dentro del espacio del comprador. El beneficio para ventas aparece desde el primer contacto porque el demo a escala real despeja dudas básicas y evita vueltas innecesarias. De acuerdo con Yglesias, la propuesta nace con evidencia, no con supuestos, ya que el vendedor ajusta en segundos el modelo, la capacidad y los accesorios, mientras que el cliente observa cómo luce, formula preguntas con contexto y compara alternativas con un marco común. El desarrollo siguió una ruta deliberada con un aliado especializado en diseño y producción audiovisual con más de una década de experiencia. La inversión inicial fue de un millón de dólares y la marca ya integró cerca de 70% del portafolio. Yglesias comparte que el plan contempla mejoras continuas con incrementos por ticket de 3,000 dólares, de modo que la cobertura crezca, la experiencia se pula y el uso resulte natural para cualquier vendedor o distribuidor. La plataforma busca servir a cadenas y a negocios medianos con necesidades de higiene y control de costos. La expectativa consiste en acercarse al doble del crecimiento del mercado, que avanza entre 3 y 5% anual, con una herramienta que educa, reduce dudas y recorta los ciclos de decisión, afirma Yglesias.
El contexto empuja la apuesta La realidad aumentada ya demostró valor en categorías como belleza y mobiliario. Llevarla a higiene profesional abre una ruta nueva en un segmento con compras técnicas, espacios estandarizados y pruebas que suelen tardar. Los equipos de compras demandan precisión, tiempos de instalación claros y evidencia sobre rendimiento. “La plataforma ofrece una preinstalación virtual que baja la incertidumbre y alinea a las áreas técnicas con quienes aprueban el presupuesto”, señala la CMO. La herramienta corre en teléfonos actuales y no requiere manuales extensos. Yglesias asegura que la curva de aprendizaje se resuelve en minutos y que tanto vendedores como distribuidores externos la pueden incorporar desde el primer acercamiento porque el flujo ordena la conversación con pasos lógicos como elegir espacio, colocar el equipo, revisar datos y guardar la evidencia. El lanzamiento de esta demo en México ocurrió en octubre de 2024 y desde entonces el tráfico a la plataforma ha crecido de forma sostenida con un salto de 70%. Para Yglesias, una demo inmersiva reduce el margen de error y la diferencia se nota frente a opciones que se quedan en catálogos planos o fichas técnicas fuera de contexto. Los reportes de industria proyectan una expansión acelerada de soluciones de realidad aumentada a nivel global en los próximos años. Según Mordor Intelligence, el mercado global de realidad aumentada alcanzará los 248.38 mil millones en 2029, con una tasa anual del 42.36%. “La tecnología es solo un medio, el verdadero éxito radica en cómo usamos esas herramientas para resolver tensiones y crear valor para nuestros stakeholders”, afirma Daniela Yglesias, quien compara este desarrollo con la implementación de realidad aumentada en otros sectores. “Lo que hemos visto en belleza o mobiliario, como la capacidad de proyectar un mueble en tu sala, nos inspiró. Queremos garantizar que la expectativa y la realidad del cliente se alineen, minimizando el riesgo y maximizando la satisfacción”. En el frente operativo, el plan incluye integrar la totalidad del portafolio y sumar módulos que eleven la personalización. La empresa explora combinaciones por sector y más indicadores útiles para compradores con objetivos distintos, por ejemplo, un hotel prioriza estética y capacidad de respuesta en horas pico, una clínica valora protocolos y facilidad de limpieza y una planta requiere resistencia y abastecimiento eficiente. Hasta ahora, la directora asegura que la recepción ha sido positiva, con un aumento del 60% en el tráfico de la plataforma en México desde su lanzamiento, pero Yglesias reconoce que aún queda mucho por hacer. “Estamos en una fase de mejora continua. Escuchamos a nuestros vendedores y clientes y ajustamos la herramienta constantemente. Esto no es un producto terminado, es una solución que evolucionará con el tiempo”.
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