La IA ya no solo vende, ahora entrena a los vendedores

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Las acciones y respuestas de la Inteligencia Artificial (IA) están basadas en conocimiento humano, los datos, las reglas y el contexto parten de las ideas de las personas. Pero en un giro de trama, ahora es la gente quien comienza a aprender de ella. En lugar de limitarse a ejecutar tareas repetitivas, la IA comienza a enseñar, corregir y potenciar algunas capacidades humanas. En el campo de las ventas, herramientas como Oris , desarrollada por la empresa Yalo , se están integrando a los flujos comerciales de manera estratégica.

El impacto de los vendedores digitales en el talento humano

Oris es un agente de IA de ventas diseñado para operar como un “colaborador digital”. Fue lanzado oficialmente en mayo de 2025 y es capaz de entender a los clientes, recomendar productos, negociar, cerrar operaciones de forma autónoma y actuar como un mentor digital, entrenando a los vendedores humanos, recomendando productos, gestionando el historial del cliente e incluso proporcionando formación continua en tiempo real. De acuerdo con datos de HubSpot, ocho de cada 10 empresas mexicanas que han implementado soluciones basadas en IA han registrado un aumento directo en sus ventas. Javier Mata, CEO y fundador de Yalo, aseguró que la IA no tiene la intención de sustituir a los humanos, sino potenciar sus capacidades. Esta dualidad entre los humanos y la tecnología dibuja en el panorama la idea del vendedor híbrido, respaldado por un agente que le ayuda a mejorar su desempeño constantemente. “La diferencia con soluciones tradicionales de automatización es que los agentes inteligentes no están diseñados para reemplazar a los equipos de ventas, sino para potenciarlos”, mencionó Mata. “El objetivo es generar valor en cada contacto, reducir fricciones en el proceso de compra y construir relaciones sostenidas con el consumidor”, agregó. Desde el punto de vista técnico, existen diferentes tipos de agentes según Zendesk: los reactivos, que solo responden; los basados en modelos, que anticipan resultados; los generativos, que evolucionan con la experiencia; y los multiagente, capaces de operar de forma colaborativa en entornos complejos. Oris pertenece a esta categoría avanzada, al ejecutar tareas diversas en varios niveles y en tiempo real. En su papel formativo, Oris puede, por ejemplo, identificar patrones de comportamiento en los vendedores, sugerir mejoras en su discurso de ventas, proporcionar retroalimentación y hasta capacitar en tiempo real con base en objetivos específicos del negocio.

Por ejemplo, si un representante omite recomendar un producto clave durante una conversación, el agente puede alertarlo en tiempo real o incluso hacerlo por él. Además, estas plataformas pueden detectar brechas de conocimiento y ofrecer módulos de capacitación adaptados a cada perfil. Así, la IA se convierte en una herramienta de aprendizaje continuo, capaz de reforzar buenas prácticas, acelerar la curva de aprendizaje de nuevos empleados y elevar el nivel general del equipo sin necesidad de sesiones formales ni supervisión constante. Mata aseguró que lejos de ser un fenómeno aislado o limitado a grandes corporativos, esta tendencia comienza a permear en empresas de todos los tamaños. “Las startups y las Pequeñas y Medianas Empresas son las que más rápido han adoptado agentes inteligentes”, indicó. “Pero los grandes corporativos en sectores como consumo masivo, retail, telecomunicaciones o servicios financieros ya están en modo catch up ( Ponerse al día)”. De acuerdo con Oracle, la IA puede convertirse en una herramienta clave para el desarrollo profesional de los empleados. Al analizar los patrones de aprendizaje individuales, puede generar rutas de capacitación personalizadas, emitir consejos basados en objetivos y rendimiento, e incluso redactar resúmenes de desempeño que sirvan como base para revisiones más profundas entre gerentes y colaboradores. Esto permite a los líderes concentrarse más en conversaciones significativas que en burocracia, reforzando el compromiso y la retención del talento. Mata ilustró el caso de una embotelladora líder en México que utiliza agentes inteligentes para interactuar directamente con tiendas de abarrotes y pequeños comercios: “Tras integrar esta tecnología, registraron un aumento del 47 % en el valor promedio por pedido y un 49 % en variedad de productos vendidos. Lo más revelador es que los resultados se sostienen en el tiempo, con impacto directo en la operación y estrategia de crecimiento”, dijo.

Costos y retos

Una de las principales preocupaciones de las empresas al implementar IA suele ser el costo y la complejidad. Pero según Yalo, estas barreras han comenzado a disiparse. “Nuestra plataforma está diseñada para integrarse sin fricción con lo que ya existe. No necesitas cambiar tu ERP, CRM ni canal de atención. Y si ya tienes un chatbot viejo, te lo migramos gratis a un agente inteligente AI-first (nativo de IA) en días, no en meses”, señaló Mata. El retorno de inversión, en muchos casos, es inmediato, dijo Mata aunque no especificó cifras. Yalo reportó más de 4,000 millones de transacciones procesadas, más de 100 millones de usuarios atendidos y más de 4.4 millones de negocios conectados con agentes inteligentes. Pese a la creciente capacidad de estas herramientas y su potencial para la capacitación de personal, Zendesk advierte que estos sistemas no son infalibles. Tienen limitaciones importantes: carecen de una comprensión emocional auténtica, dependen de datos de calidad y plantean desafíos en términos de privacidad. “Por eso, su implementación debe hacerse con estrategia, supervisión y, sobre todo, sin olvidar que la empatía humana sigue siendo irremplazable”, refirió.

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