¿Cómo hacer un plan de negocio paso a paso?: Guía práctica para emprendedores

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Datos de la Asociación de Emprendedores de México (Asem) señalan que la falta de planeación financiera lleva a cuatro de cada 10 negocios al cierre. Además, carecer gestión financiera hace que a los negocios les sea más difícil enfrentar los retos diarios, puesto que desconocen los costos reales de los productos y servicios, y por lo tanto carecen de liquidez.

Por ello, durante la Semana Nacional de Educación Financiera 2025, Nacional Financiera y la Universidad Tecnológica del Norte de Guanajuato compartieron una serie de pasos que deben realizar lo emprendedores al iniciar un negocio.

En este sentido, Lizbeth Laguna detalló que el plan de negocios no solo sirve para atraer inversionistas o solicitar financiamiento, sino que permite tener claridad sobre el mercado, los objetivos financieros y la estrategia para hacer crecer la empresa.

Estos son los 10 pasos fundamentales para elaborar un plan de negocio y comenzar con bases firmes.

1. Describe tu negocio

El primer paso consiste en definir con precisión qué hace tu empresa, qué problema resuelve y qué la hace diferente. Esto implica describir el giro del negocio, los productos o servicios que ofrecerás y el valor que aportas al mercado. “El emprendedor debe tener muy claro qué ofrece y por qué ese producto o servicio es relevante para el consumidor”, señala Laguna.

Además, esta descripción ayuda a identificar el propósito del negocio y su modelo operativo. No se trata solo de escribir una idea general, sino de proyectar la visión y los objetivos a mediano y largo plazo. Un plan bien estructurado debe incluir la misión, visión y valores, elementos que servirán como guía para tomar decisiones estratégicas.

2. Conoce a tu cliente ideal

El siguiente paso es entender a quién te diriges. Para Lizbeth Laguna, conocer al cliente ideal es fundamental, ya que “no se puede vender algo sin saber exactamente quién lo va a comprar”. Este perfil debe incluir variables demográficas como edad, género, nivel socioeconómico, estado civil y ubicación geográfica, pero también aspectos psicográficos como intereses, hábitos de consumo, estilo de vida y motivaciones.

Entre más específico sea el retrato del cliente, más fácil será crear estrategias efectivas de comunicación y ventas. Por ejemplo, si tu negocio se dirige a jóvenes profesionales, tu lenguaje, canales de publicidad y horarios de atención deben adaptarse a sus necesidades. Comprender al cliente no solo mejora las ventas, sino que ayuda a construir una relación duradera basada en la empatía y la satisfacción.

3. Encuentra tu nicho de mercado

No todos los consumidores potenciales son tu mercado objetivo. Encontrar tu nicho te permitirá enfocarte en el grupo que realmente necesita y valora tu producto. “Hay que entender el área geográfica y la cobertura territorial donde el negocio tendrá influencia”, explica Laguna. Esto implica definir si el negocio operará a nivel local, regional o nacional, y cuáles serán los canales de distribución más adecuados.

Identificar el nicho también permite detectar oportunidades desatendidas por la competencia. Por ejemplo, puede haber un segmento dispuesto a pagar más por un producto con valor agregado o por una atención más personalizada. Un plan de negocio sólido delimita ese nicho con claridad para optimizar recursos y maximizar el impacto.

4. Define tu posicionamiento

El posicionamiento es la forma en la que tu negocio será percibido por los clientes en comparación con la competencia. Aquí se determinan los productos o servicios que se ofrecerán, su calidad, imagen y precio. “El posicionamiento va a depender tanto de mi cliente ideal como de mi nicho de mercado, del precio y de estas variables combinadas”, explica la especialista.

Un elemento esencial del posicionamiento es la propuesta única de valor (PUV), que es aquello que te distingue. “Esa es tu súper habilidad, lo que responde a la pregunta: ¿por qué contigo sí y con los demás no?”, dice Laguna.

Puede ser un servicio más rápido, un producto más accesible o una atención más personalizada. Una PUV bien definida no solo atrae clientes, sino que genera fidelidad y recomendaciones.

5. Calcula la inversión inicial

Todo negocio requiere capital para operar, y conocer cuánto se necesita desde el inicio evita sorpresas financieras. El emprendedor debe calcular el presupuesto mínimo indispensable para comenzar: costos de producción, sueldos, inventario, renta, equipo y licencias.

“Es importante definir cuál es la inversión básica, de dónde se obtendrán los recursos y en cuánto tiempo se recuperará la inversión”, puntualiza Laguna.

También es necesario elaborar un flujo de caja que permita prever los ingresos y egresos en los primeros meses de operación. Una planeación financiera realista ayuda a mantener la solvencia económica y a tomar decisiones informadas. Dejar este paso al azar puede poner en riesgo la estabilidad del negocio incluso antes de consolidarse.

6. Establece metas financieras

Las metas financieras marcan el rumbo del negocio, sin ellas, no hay forma de medir el progreso ni de saber si las estrategias están funcionando. Estas metas incluyen proyecciones de ventas, gastos operativos y utilidades esperadas.

“Si no se establecen metas financieras es como trabajar con los ojos cerrados”, advierte Laguna.

Además, se debe calcular el punto de equilibrio, es decir, el nivel de ventas necesario para cubrir todos los costos, así, lo que se venda por encima de ese punto se convierte en ganancia. Revisar estas metas mes a mes permite hacer ajustes a tiempo y evitar pérdidas. Un emprendedor que conoce sus números puede anticipar crisis y planear crecimientos sostenibles.

7. Fija precios estratégicos

El precio de tus productos o servicios no debe establecerse al azar. Debe reflejar el valor percibido por el cliente y estar alineado con tu posicionamiento y nicho de mercado. “El precio es clave porque determina cómo te percibe el consumidor. Un precio bajo puede atraer volumen, pero también puede restar valor a la marca”, explica la especialista.

Definir una estrategia de precios también implica analizar si habrá productos de temporada, promociones o una línea estrella. En algunos casos, se pueden ofrecer diferentes versiones del producto para distintos segmentos de mercado. La clave está en encontrar el equilibrio entre rentabilidad y competitividad.

8. Diseña tu estrategia de publicidad

Una vez definido el negocio, hay que hacerlo visible. La publicidad es esencial para atraer clientes y generar confianza. Laguna recomienda utilizar una estrategia multicanal que combine redes sociales, marketing digital, promociones y participación en ferias o eventos. “No hay una sola acción que genere el 100% de los resultados; se trata de una combinación de medios que impulsen las ventas”, asegura.

También sugiere elaborar un plan anual de marketing que contemple las temporadas altas y bajas del negocio. Aprovechar la temporalidad como fechas festivas o periodos vacacionales puede ayudar a incrementar las ventas y mejorar el posicionamiento de marca. La constancia en la comunicación es clave para permanecer en la mente del consumidor.

9. Innova y desarrolla nuevos productos

Innovar no siempre significa crear algo completamente nuevo, sino mejorar lo que ya existe. Una vez que el negocio alcanza estabilidad, es momento de pensar en cómo evolucionar. “Primero hay que consolidar el producto principal y cumplir las metas financieras; después se puede pensar en innovar o hacer ajustes”, señala Laguna.

Escuchar a los clientes es la mejor fuente de innovación. Saber qué les gusta, qué mejorarían o qué necesidades no están cubiertas permite adaptar los productos o servicios. También es útil observar a la competencia y detectar tendencias del mercado. Innovar con propósito ayuda a mantener la relevancia del negocio a largo plazo.

10. Cuida la imagen y los materiales promocionales

La presentación del producto influye directamente en la decisión de compra. Un empaque atractivo, una identidad visual coherente y redes sociales bien gestionadas pueden marcar la diferencia. “La imagen es la carta de presentación del negocio. Debe transmitir confianza y reflejar su esencia”, comenta la especialista.

Además, los materiales de promoción como catálogos, tarjetas o fotografías deben mantener una línea visual uniforme. Una comunicación clara y profesional proyecta seriedad y credibilidad. En un mercado cada vez más digital, cuidar estos detalles puede ser la clave para destacar frente a la competencia.

Un plan de negocio no solo organiza ideas, sino que construye cimientos sólidos para el crecimiento. “La diferencia entre una idea y una empresa rentable está en la planeación. Un emprendedor preparado tiene más posibilidades de mantenerse en el mercado”, concluye Lizbeth Viridiana Laguna.